المبيعات والتفاوض
الدفاع عن القيمة عند طلب خصم
مبيعات B2B Thomas BERTRAND إطار التفاوض
مثال عمليالموقف الذي تواجهه
عرض تم اختياره. وخصم بنسبة 15 % مطلوب.
أنت مسؤول المبيعات لدى شركة تقدّم خدمات B2B. تم اختيار عرض المواكبة الذي قدّمته لجودته. في اللقاء الأخير، طلب Thomas BERTRAND، مدير المشتريات، خصمًا بنسبة 15 % مستشهدًا بمنافس أقلّ سعرًا. ويرغب في التوقيع هذا الأسبوع، لكن نطاقَي العرضين لم تتم مقارنتهما بعد.
محاورك
Thomas BERTRAND
مدير المشتريات
شركة خدمات- الحالة الذهنية
- عملي، مُلحّ، ويركّز على السعر
- أهمّ ما ينتظره الطرف الآخر
- تحقيق وفورات وتبرير اختياره
مهمّتك
فهم الطلب، وإبراز قيمة العرض بصورة ملموسة، والسعي إلى اتفاق متوازن دون التنازل فورًا بشأن السعر.
هامش التصرّف المتاح لك
في هذا السيناريو، لا يجوز أن يتجاوز أي خصم محتمل 5 %، ويجب ربطه بمقابل معتمد. يمكنك العمل على نطاق الخدمات أو الجدول الزمني. وأي استثناء يتطلّب موافقة إدارتك.
إطارك المرجعي للحوار والتحليل
التفاوض في أربع خطوات
إطار مقترح للدفاع عن القيمة والتوصّل إلى اتفاق.
توضيح الطلب
تحديد قيد الميزانية ومقارنة نطاقَي العرضين.
ربط القيمة بالاحتياجات
التذكير بالنتائج المرجوّة وعناصر التميّز.
استكشاف المقابل الممكن
دراسة الخيارات واشتراط مقابل لكل تنازل.
إضفاء الطابع الرسمي على الاتفاق
تلخيص النطاق والشروط والخطوة التالية.
مستوى الصعوبة متوسط
مثال تدريبي افتراضي · بطاقة تحضير