Commercial & négociation

Défendre la valeur face à une demande de remise

Vente B2B Thomas BERTRAND Trame de négociation

Exemple concret

VOTRE SITUATION

Une offre retenue. Une remise de 15 % exigée.

Vous êtes responsable commercial chez un prestataire de services B2B. Votre proposition d’accompagnement a été retenue pour sa qualité. Au dernier rendez-vous, Thomas BERTRAND, directeur des achats, demande une remise de 15 % en évoquant un concurrent moins cher. Il souhaite signer cette semaine, mais les périmètres des deux offres n’ont pas encore été comparés.

INTERLOCUTEUR

Thomas BERTRAND

Directeur des achats

Entreprise de services
État d’esprit
Pragmatique, pressant, centré sur le prix
Attente principale
Obtenir une économie et justifier son choix

VOTRE MISSION

Comprendre la demande, rendre la valeur de l’offre tangible et rechercher un accord équilibré sans céder immédiatement sur le prix.

Votre marge de manœuvre

Dans ce scénario, une remise éventuelle est limitée à 5 % et doit être associée à une contrepartie validée. Vous pouvez travailler le périmètre ou le calendrier. Toute dérogation nécessite l’accord de votre direction.

VOTRE REPÈRE POUR L’ÉCHANGE ET L’ANALYSE

Une négociation en quatre temps

Une trame proposée pour défendre la valeur et construire un accord.

  1. Clarifier la demande

    Identifier la contrainte budgétaire et comparer les périmètres.

  2. Relier valeur et besoins

    Rappeler les résultats recherchés et les éléments différenciants.

  3. Explorer les contreparties

    Travailler les options et conditionner chaque concession.

  4. Formaliser l’accord

    Récapituler le périmètre, les conditions et la prochaine étape.

Difficulté Intermédiaire

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